OrangePlus.kz

Потенциалы профессионализма эффективного управленца

Современный бизнес представляет собой круговорот. Круговорот людей, встреч, ключевых событий. Все это – информация, скорость и некоторая неопределенность в том, как все сложится в конечном итоге требует от людей стоящих во главе - стойкости, компетентности и профессионализма.

Последнее время ведется множество споров на тему: Кто он: Эффективный управленец? Это рискованный сейлс, добившийся успеха или  подкованный фундаментальными знаниями менеджер?

Ответ состоит в следующем, руководитель должен понимать степень ответственности не только за количественные показатели продаж, но и за качество работы и общей атмосферы в своем коллективе. Совместив это, можно добиться слаженной работы всех элементов одного механизма – результативной работы и доходности торгового предприятия.

Таким образом, работа Начальника отдела продаж включает в себя две составляющие:

·        Эффективный управленец

·        Грамотный сейлс

Сначала рассмотрим первую роль. Что значит эффективный управленец?

Можно быть компетентным, эрудированным, профессиональным, опытным, но все эти прилагательные, отнюдь не гарантируют высокого уровня управления командой.

Истинному менеджеру (мы берем это понятие в его классическом представлении Дж. Коттлера) необходимо:

1.      Понимать самого себя: собственные мотивы в профессиональной деятельности, поведенческие паттерны

2.      Понимать и принимать своих подчиненных: их потребности, мотивы, особенности поведения, психологические защиты

3.      Понимать и налаживать взаимоотношения в команде: адекватно воспринимать ситуации, возникающие в рабочих коммуникациях, проводить анализ сложностей, прогнозировать межличностные ситуации

Алгоритм постановки действий для реализации может быть следующим:

1.      Определить личные и профессиональные цели

2.      Провести мониторинг производственных проблем отдела и функциональных проблем сотрудников

3.      Произвести градацию и сформировать этапность в принятии решений

Целью данных мероприятий является продуктивная координация деятельности сотрудников. Таким образом, Вы – принимаете решения, размещаете ресурсы и направляете активность других на достижение общих целей отдела:

            - осуществляете мотивацию подчиненных

            - находите наиболее эффективные каналы коммуникации

Что значит, осуществляете мотивацию подчиненных? – Ищете оптимальное сочетание интеллектуальных, моральных и профессиональных качеств и возможностей сотрудников с производственными задачами, стоящими перед отделом.

            Мотивационная программа обязательно должна включать в себя элементы как материальные, так и  моральные. Делается это для того, чтобы создать условия, поддерживающие у сотрудников желание самосовершенствоваться, стимулирующие их к наиболее продуктивной работе.

Для торгового персонала может применяться следующая стратегия стимулирования:

Данные системы будут работать при соблюдении определенных условий, в частности следует обеспечить:

- ясность роли сотрудника в Компании и его цели в ней

- наличие необходимых знаний, профессиональных навыков или возможности их получить

- ясное представление о целях Компании или отдела и о том, какой вклад в их достижение ожидается от каждого конкретного сотрудника

- стандарты качества, к которым в работе должен стремиться сотрудник

Далее, переходим к разработке стратегии работы отдела. Формирование стратегии, а в дальнейшем постановка тактических задач и шагов их реализации является необходимым условием успешного развития в долгосрочной перспективе.

Алгоритм:

1.      Ставим цели: долгосрочные – полугодие, год /краткосрочные – помесячно

2.      Мониторим уровень конкуренции на рынке, степень клиентской лояльности услугами конкурентов

3.      Анализируем перспективы собственной успешности на рынке: варианты продвижения на рынок собственных услуг и товаров

Вот с этого момента и начинается Ваша работа во второй роли – грамотного сейлса.

Заключается она в формировании конкретного алгоритма действий для сотрудников:

- схемы эффективных продаж, включающей в себя специфику деятельности Компании

- системы определенной отчетности, принятой в Компании

Для того чтобы грамотно организовать работу отдела продаж необходимо сформировать собственную систему и план по руководству доходами (активы (прямые продажи)/пассивы(потенциал сотрудников)):

1.      Стратегия и тактические шаги на достижение цели: детальный план и работающий инструментарий

2.      Формирование целевых установок для персонала: перспектива и оценка шагов

3.      Предоставление работающей схемы

4.      Делегирование полномочий

Схема работы должна быть апробирована и адаптирована под определенные ситуации продаж. Если Компания занимается розничными, корпоративными продажами и телемаркетингом, то сообразно этому должен быть выстроен и алгоритм работы каждого конкретного подразделения. От управленцев в этой ситуации требуется гораздо большее, нежели стандартное использование стереотипных моделей продаж, в точности необходим:

1.      Мониторинг наличной ситуации, в процессе которого происходит наблюдение и, в дальнейшем выделение основных проблемных моментов в работе торгового персонала

2.      На основе наблюдения – выбор оптимальных тем для обучения

3.      Выбор адекватного метода обучения в преподнесении информации:

Наиболее эффективным методом обучения торгового персонала является игровой тренинг, с разбором реальных проблемных ситуаций и моделированием рабочих моментов. Это могут быть специализированные тренинги под руководством опытного тренера, либо Вы – руководитель в качестве примера, тогда это будет своеобразным наставничеством.

Вся работа управленца должна подчиняться определенной схеме контролинга за исполнением делегированных на подчиненных полномочий. Это является необходимым, поскольку в процессе контроля:

·        Исчезает неопределенность: Никакие тщательно разработанные планы и программы не смогут учесть всего, что необходимо. Контроль необходим для того, чтобы корректировать деятельность своего подразделения и устранять неопределенность.

·        Появляется возможность предвидения кризисных ситуаций: Ошибки и проблемы, возникающие в работе, переплетаются, если их вовремя не исправить. С помощью контроля можно фиксировать ошибки и исправлять их до того, как они повредят достижению целей Компании.

·        Возникает необходимость фиксировать успех: Контроль выявляет не только ошибки, но и успех. Он помогает определить, какие именно направления деятельности наиболее эффективны и какие схемы работы приносят больший доход.

Алгоритм контролинга:

1.      Предварительный контроль:

Ведется до начала работы – это инструкции по ведению той или иной работы – ценные указания

2.      Текущий контроль:

Здесь измеряются фактические результаты работы, идет информация, работает обратная связь с сотрудниками, корректируются отклонения

3.      Заключительный контроль:

Фиксируются итоговые результаты, оцениваются движение к цели и отклонения, определяются санкции (вознаграждение или наказание), производится анализ для предотвращения ошибок в будущем, обеспечивается мотивация сотрудников на будущее

Таким образом, Начальник отдела продаж должен обладать конкретными профессиональными компетенциями, которые выведут его на уровень авторитета для своих сотрудников, как ролевой модели для подражания.

Ивченко А.